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Venta cualificada en psicología

Cómo Maximizar la Eficacia de la Primera Consultoría Gratuita de Valoración Como Psicólogo

Como psicólogo, la primera consultoría gratuita de valoración es una herramienta esencial para atraer y convertir nuevos pacientes. Esta estrategia de pre-venta te ayudará a cualificar a los potenciales clientes y asegurar que tu tiempo se destina a aquellos con mayores probabilidades de convertirse en pacientes de pago.

Proceso de Pre-Venta

1. Obtención de Información de Contacto

Una vez que obtienes la información de contacto de un potencial paciente a través de campañas en redes sociales, formularios en tu sitio web o referencias, el siguiente paso es realizar una llamada de pre-venta.

2. Llamada de Pre-Venta o Cualificación

Propósito: Asegurar que no se pierde tiempo con personas poco cualificadas y enfocar tus esfuerzos en aquellos con mayor probabilidad de convertirse en pacientes.

Duración: Mantén la llamada breve y al punto, alrededor de 15-20 minutos.

3. Preguntas de Cualificación

Objetivos del Paciente

  • ¿Cuáles son los principales problemas o desafíos que estás enfrentando?
  • ¿Qué esperas lograr a través de la terapia?

Capacidad de Inversión

  • ¿Estás preparado para invertir en tu salud mental y emocional?
  • ¿Tienes un presupuesto mensual destinado para este tipo de servicios?

Tiempo de Implementación

  • ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a dedicar a las sesiones de terapia?
  • ¿Estás comprometido a seguir un plan de tratamiento a largo plazo si es necesario?

Ejemplo de Script para la Llamada de Pre-Venta

1. Introducción

«Hola [Nombre del Cliente], gracias por ponerte en contacto conmigo. Mi nombre es [Tu Nombre] y soy [tu especialidad]. Me gustaría hacerte algunas preguntas para asegurarme de que puedo ayudarte de la mejor manera posible.»

2. Objetivos del Paciente

«Para empezar, ¿podrías contarme un poco sobre los desafíos que estás enfrentando actualmente y qué te motivó a buscar ayuda?»

3. Capacidad de Inversión

«Entiendo. En términos de inversión en tu bienestar, ¿cómo te sientes respecto a dedicar recursos tanto de tiempo como económicos para tu tratamiento?»

4. Tiempo de Implementación

«Finalmente, para que podamos crear un plan efectivo, ¿cuánto tiempo estás dispuesto a comprometer semanalmente para tus sesiones de terapia y seguimiento?»

5. Cierre

«Gracias por compartir esta información, [Nombre del Cliente]. Basado en lo que me has contado, creo que podríamos trabajar juntos muy bien. Me encantaría invitarte a una primera consultoría gratuita de valoración para profundizar en tus necesidades y cómo puedo ayudarte a alcanzar tus objetivos.»

El Guion Infalible para Psicólogos Especializados en Ansiedad

El Marco C-L-O-S-E-R

«No quiero que compres, quiero que decidas.»

1. Clarificar por qué están aquí

  • ¿Qué te hizo entrar en esta reunión?
  • ¿Qué te hizo contactar conmigo?
  • ¿Cuál es tu objetivo ahora mismo?
  • ¿Por qué es importante para ti este objetivo?
  • ¿Cómo te hará sentir personalmente conseguir este objetivo? ¿Más tranquilo, poderoso, etc.?

Debemos encontrar el problema. El principal obstáculo que impide a la persona alcanzar su objetivo.

2. Etiquetarlos con un problema

  • «Parece que reducir tu ansiedad es tu objetivo principal, ¿me equivoco? Si me equivoco, corrígeme.»
  • ¿Qué has intentado hasta ahora para lograr este objetivo?
  • ¿Cuánto tiempo lo hiciste? ¿Hace cuánto?
  • ¿Qué más has intentado para lograr este objetivo?

Repetir el ciclo hasta sacar todas las respuestas posibles.

Una vez tenemos todas las respuestas, explicamos cómo no es su culpa, simplemente les falta una o varias piezas en el rompecabezas que querían resolver.

3. Visión general del dolor pasado

  • «Para que te sientas comprendido, es importante que revisemos qué has intentado hasta ahora y por qué no ha funcionado como esperabas. Así podremos identificar lo que falta en tu proceso actual.»

4. Vender el proceso terapéutico

  • «¿Te gustaría saber cómo funciona el proceso terapéutico?»

Discurso breve donde vendemos tres beneficios principales del proceso terapéutico:

  • «Hemos visto que las personas con ansiedad valoran tres cosas principales, y las hemos convertido en nuestros pilares:
    1. Reducción Significativa de la Ansiedad: Nuestro objetivo es reducir tus síntomas de ansiedad de manera efectiva y sostenida.
    2. Mejora del Bienestar General: A través de técnicas específicas, buscamos no solo reducir la ansiedad, sino también mejorar tu bienestar general.
    3. Soporte Continuo: Ofrecemos soporte continuo durante todo el proceso terapéutico, asegurándonos de que te sientas apoyado en cada etapa.»

5. Explicar sus preocupaciones

Vamos a dividirlo en 5 obstáculos comunes:

I. Tiempo: «Ahora no es un buen momento.»

  • Macro: «Entiendo que ahora puede parecer un mal momento debido a [razón específica]. ¿Prefieres que esto sea algo temporal o buscas una solución a largo plazo?»
  • Micro: «Recuerda que dedicando tiempo ahora a la terapia puede evitarte más problemas a largo plazo.»

II. Valor: «No puedo permitírmelo.»

  • Explicar por qué la inversión en terapia es valiosa y cómo puede transformar su vida a largo plazo.
  • «Piensa en esto como una inversión en tu bienestar y felicidad futuros.»

III. Adecuación: «No estoy seguro de si es para mí.»

  • «Entiendo que puedas tener dudas. La terapia requiere compromiso y un deseo genuino de mejorar. ¿Te sientes listo para hacer ese cambio?»

IV. Autoridad: «Tengo que hablarlo con mi pareja/esposo(a).»

  • «¿Qué parte del proceso crees que tu pareja no aprobaría? Quizás podamos abordar esas preocupaciones juntos.»

V. Evasión: «Necesito tiempo para pensar.»

  • «Tomarse el tiempo para pensar es natural. Sin embargo, recuerda que las decisiones no se toman con tiempo, sino con información. ¿Hay alguna otra información que necesites para sentirte seguro de avanzar?»

6. Refuerza su decisión (Post-Venta)

Las primeras 48 horas son cruciales para afianzar su decisión:

  • Envía un video o memo de voz personalizado.
  • Envía un pequeño obsequio o tarjeta escrita a mano para mostrar tu aprecio y apoyo.

Ventajas de la Estrategia de Pre-Venta

  • Ahorro de Tiempo: Permite identificar y concentrarse en potenciales pacientes serios y comprometidos.
  • Mejor Preparación: Obtienes información valiosa que te ayuda a preparar una sesión de valoración personalizada y efectiva.
  • Mayor Conversión: Incrementa las probabilidades de convertir una consultoría gratuita en un paciente de pago al establecer desde el inicio expectativas claras y compromisos mutuos.

Conclusión

Implementar una estrategia de pre-venta a través de una primera consultoría gratuita de valoración no solo optimiza tu tiempo y recursos, sino que también mejora la experiencia del paciente desde el primer contacto, incrementando la probabilidad de establecer relaciones terapéuticas exitosas y duraderas.

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